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泸州老窖特曲停货 安徽经销商赞同大于反对

编辑:杨依依| 2016-11-9 10:42| 查看:111988 |来自: 佳酿网

近日,泸州老窖总经理林锋在朋友圈发布了一则《关于老字号特曲停货的通知》,整顿产品市场价格,1919酒类直供CEO杨陵江随后在朋友圈发表意见,对于泸州老窖单方面停止供货表示不满,引起行业高度关注。引起这场矛盾的泸州老窖特曲这款产品,在安徽市场又表现如何呢?酒食汇记者为你一探究竟。

单品销量破亿,南北销售差异明显

泸州老窖今年前9个月销售额58.81亿元,同比增长17.3%,净利润15.06亿元,同比增长13.72%。近几年来,泸州老窖把难以数计的产品高度凝练为五大战略单品:国窖1573、泸州老窖窖龄酒、泸州老窖特曲、泸州老窖头曲和泸州老窖二曲,泸州老窖特曲也是泸州老窖集团核心产品之一。泸州老窖特曲属于老字号,也是四大名酒之一,消费者记忆深刻。

安徽市场地产白酒表现一直很强势,对外来品牌形成一定的封锁。泸州老窖是很早就进入安徽市场的外来品牌,通过多年的运作,在安徽市场已经形成一定的消费氛围。据酒食汇记者了解,泸州老窖特曲在安徽市场单品销量有1亿元多。在销量分布上,南北差异明显,在皖北市场表现较好,约占泸州老窖特曲安徽市场销量80%以上,据泸州老窖安徽经销商介绍,泸州老窖在河南省表现非常强势,皖北地区受河南市场影响,消费者接受度明显高于皖南地区。

控量稳价,泸州老窖特曲停货

今年下半年,泸州老窖对核心产品调整频繁,923日,泸州老窖特曲酒类销售股份有限公司发布《关于实施老字号特曲计划外结算价格的通知》,指出自10月份开始,老字号特曲超配额计划外结算价格按照每500ml加收5元执行。

926日泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司发布《关于停止国窖1573经典装订单接收及发货的通知》,不过随后泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司又下发了《关于实行国窖1573经典装价格双轨制的通知》。927日,窖龄酒公司也发出了停货的文件。

有泸州老窖窖龄酒和国窖1573先后出停货通知做铺垫,泸州老窖特曲停货对很多经销商来说也属于情理之中。酒食汇记者致电多位泸州老窖特曲安徽市场经销商,均表示已,经收到泸州老窖特曲酒类销售股份有限公司的书面通知。此次泸州老窖特曲停货,泸州老窖特曲酒类销售有限公司表示,此次停止供货是为了进一步巩固老字号特曲价格体系,保障各经销商及各渠道环节利润。

对于停货,安徽经销商赞同大于反对

酒食汇记者随后就《停货通知》一事,与多位泸州老窖特曲安徽经销商做深入沟通,总体上持赞同态度。

有一位泸州老窖特曲安徽经销商告诉酒食汇记者,停货控价是必然趋势。首先,此前窖龄酒和国窖1573的停货控价是一个信号的释放,泸州老窖特曲是企业的核心产品之一,控量保价是必然措施;其次,此次停货控价也是一部分经销商的需求,虽然安徽市场价格体系相对其他省份比较稳定,但从全国范围来看,控量调价很有必要,特别是产品氛围成熟市场,控量调价后对经销商特别是大商的利益保护有很大提升。

也有泸州老窖特曲安徽经销商表示,对于此次停货,市场反应并不是很强烈。安徽市场上泸州老窖特曲表现不算很好,目前泸州老窖特曲经销商基本都有库存,而且库存量不小,足以满足接下来的酒水旺季市场销售。

行业知名人士分析,泸州老窖之所以频繁停货,主要出于三方面的原因:一是市场上的库存产品太多,对经销商压货也压不下去,不如索性停货,消化库存;二是价格倒挂现象较为严重,这让厂家和经销商都很头疼,通过停货在一定程度上能够缓解这种情况,拉动价格恢复;三是从资本市场考虑,在今年预期目标已经完成的情况下,通过停货为明年留出提前量,确保明年一季度的业绩增长表现。

厂商关系应从贸易走向合作

自去年以来,泸州老窖针对其战略大单品和特许品牌的停供货非常频繁,经销商对此反响不一,有对厂家行为表示理解支持者,也有很多声音称这给商家造成了很大的市场被动。杨陵江在此次事件的表达中,本质是对当前酒企长期以自我为中心的思维方式与营销方式下,厂商关系的不平等现状的不满。

经销问题研究专家潘文富曾表示,厂家之所以找经销商,不是厂家自己不会做市场,而是自己做的成本太高,与经销商的合作,其实就是借用他们的资金,团队,社会资源等等,降低厂家自身的运营成本和经营风险,提升市场运作与销售工作的效率。但经销商不是厂家的下属单位,而是平等合作单位。真正意义上的有效合作必然是建立在双方协商和互相认可的基础上。厂商之间没有敌我矛盾,所有矛盾的根源就是来自厂家与经销商之间的差异。对于这种现在存在的差异,作为厂商双方,都应该能有个客观而全面的认识。

 

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