找回密码
 立即注册
酒商网-酒类行业门户网站
关闭
关闭
您的位置: 首页 行业大家谈 查看内容

乡镇白酒铺市怎么做?看这款光瓶酒如何用20天实现11乡镇全覆盖

编辑:张凯| 2017-1-4 14:38| 查看:25425 |来自: 酒商网

“铺货”又称“铺市”,是说服零售终端经销企业或经销商产品的一系列过程,是企业与经销商(或者经销商与下线分销商)之间合作在短期内开拓市场的一种活动;是一个新产品导入市场,占领终端渠道,提高市场覆盖率最直接也是最有效的方法,也是市场快速启动的重要基础。通常,“铺货”行动具有三大特点:一是时间短(某县级的乡镇市场“铺货”一般在20-30天内可以完成);二是速度快(“铺货”要求企业及经销商集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场);三是手段多(在实施“铺货”时,企业或经销商要利用铺货突击队{集中谈判、集中物料展示、集中形象宣传}、免费品鉴、奖品赠送等多种方式来开发市场)。

下面作者就河北某县级市场,某“光瓶酒”产品铺市乡镇实例与大家分享,本文只阐述乡镇市场铺货的执行路径及标准化实施策略。

一、建分销:一镇一客户,重点先介入

1、一镇一个客户划分策略:某县级市场共有7个镇、4个乡(赵州镇、北王里镇、新寨店镇、韩村镇、南柏舍镇、范庄镇、沙河店镇、前大章乡、谢庄乡、王西章、高村乡),根据乡镇特点及分销商区域及能力状况,市场整体规划了8个分销商(其中谢庄乡、赵州镇、前大章三个乡镇归纳到其他市场中),按实际情况每个乡镇设一个分销商。

2、重点客户的聚焦策略:其中范庄镇为县城的东侧、沙河店镇为县城的西侧,这两个乡镇区域范围广、人口数量多、消费能力强、经济水平高以及分销商网络和综合能力较强,经厂家与经销商分析后,将这两个乡镇列入重点乡镇,明确集中资源第一时间开拓这两个乡镇市场的战略方向。

二、组队伍:厂商共建铺货突击队,形成“专人、专线、专心、专项考核”的团队

1、厂商共建铺货突击队的目的:首先铺货突击队的组建核心目的是利用组织的聚焦来实现终端铺货的谈判突破,帮助经销商实现市场铺货突围与搅动;其次是要做好突击队形象车队的宣传,车队的编组作为一个宣传形式和一个视觉点实现品牌宣传,形成烽火连天,达到在乡镇市场铺货的过程中实现品牌传播联动效果;第三铺货突击队的组建另外一个层面的目的是通过立体的终端物料强势展布实现终端形象建设的一次性突破,从而实现短时间高效率的市场基础建设。

2、突击队人员架构设计:产品要想快速铺货及市场良性发展,没有一支专业稳定的业务队伍是不行的,针对此县乡市场镇当时实际情况,厂家与经销商深度沟通后决定按2:1的人员配比共同组建铺货突击队伍,酒厂对市场前期铺货投入业务员4名、车辆4部,经销商投入业务员2名、车辆2部。形成2个铺货小组,每个小组三辆车、3个人,并进行合理分工。

职责分工: