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揣摩客户心理,精准成交!

编辑:张凯| 2017-1-11 10:57| 查看:87715 |来自: 业务员网

 

(一)精准客户

出租车司机因为长坐,而容易生痔疮。在一个交通繁华地段,如果用打车软件,用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息,绝对是最精准的营销。

据说,一条消息会有5个人回复。这个主意简直是太绝了!当你看不明白的时候,别人已经在行动了!

【创业启示】

透过本质,看到的士师傅身上的痛苦,比如痔疮、腰椎等问题,深入挖掘客户的需求,从而轻松成交客户。

(二)提高利润

在一菜摊前看见两堆菜。 

客户问:“这边多少钱一斤?” 

答:“1块。” 

再问:“那边呢?” 

答:“1块5。” 

问:“为什么那边的卖1块5?” 

答:“那边的好一些。” 

于是买了1块5的。 

后来发现摊主快速把1块的又分变成两堆。很快,1块5一斤的又都卖光了!

【创业启示】当你只有一种价格时,客户的选择只有买与不买,当你有两种价格时,客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的,这无形间为你增加了利润。

(三)重复购买

一家卖高档男士商务装的服装店,推出的会员服务是:每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次,银卡2次,金卡3次。

那么这家店卖出去的衣服,他们的会员再把衣服拿回来干洗,每次来在等着取衣服时,都要看看这家店的新款服装,看久了,买得也就多了。

这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务,锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧,赠品就是这么厉害!

【创业启示】用一个小小的增值服务,让客户心甘情愿重复地到店里来,从而轻松锁定客户。

(四)提升形象

某日用品生产厂商进驻中国市场后,做了一件让很多同行看不懂的事情,就是把自己的直营店开在了房租非常高,成本非常高的城市中心广场,其左边一家店,就是著名的顶级品牌:香奈儿。

很多人一开始不理解,后来才慢慢明白了。原来,客户心里认为:能够与香奈儿做邻居的产品,一定也是高端产品。聪明的厂商,用一个形象店的成本,直接提高了产品在客户心中的位置。

【创业启示】借位,即巧妙借力于其他品牌的位置,树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位,一定程度上取决于你与谁在一起。成功的核心,不是你拥有多少财富,而是帮助过多少人!你的转发将惊醒别人的伟大!

(五)经济学课堂

一少妇去买牛奶。小贩说:1瓶3块,3瓶10块。她很无语,于是掏出3块买了1瓶,如是三次。然后她对小贩说:哈哈,看到没,我花9块就买了3瓶。小贩:哈哈,自从我这么干,每次都能一下卖掉3瓶。

【创业启示】这也许不光是一种销售的手法,更是一种让你的工作生活充满创意的思考方式!

(六)销售心理学

夫妇逛商场,女的看中一套高档餐具,坚持要买,丈夫嫌贵,不肯掏钱。导购一看,悄悄对丈夫说了句话,他一听马上掏钱。是什么让他立马转变?导购员对丈夫说: 

“这么贵的餐具,你太太是不会舍得让你洗碗的。”

【创业启示】人的观念没有什么不可改变,关键是角度,要善于揣摩客户心理。

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