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第三季第四期:口子窖成安徽最赚钱酒厂

编辑:杨依依| 2017-2-4 20:00| 查看:43828
本期内容:

各位晨说天下的观众朋友们,大家好,我是你们的老朋友梁晨,在这呢先给大家送上我们晨说天下的新年祝福,祝我们所有酒类从业者,新年快乐,万事如意。好了,言归正传,今天我给大家聊一聊的,是安徽的酒企,说到安徽的酒企,可能大家最先想到的中国八大名酒之一的古井贡酒,但是我杨晨想要问大家的是,安徽哪一家酒企最赚钱?可能很多人都没有想到,那就是口子窖。

2016年前三季度,口子窖的净利润同比猛增32.21%,达到7.12亿元,比古井多出1.3亿,而口子窖的同期营收却只有23.35亿元,比古井少了21.71亿元。如此计算口子窖2016年前三季度净利率高达30.5%。从这个角度来看,口子窖已经成为安徽盈利最强的白酒企业

口子窖营收只有古井的一半,但是净利润却超过了古井,到底口子窖如何成为安徽最赚钱的企业的。我想答案有两点。首先第一点从产品定位来看,口子窖在安徽市场聚焦高端。口子窖10年等200元以上的价位产品在今年增速最快,达到50%。而且目前安徽白酒市场正处于消费升级的窗口期,当前安徽农村乡镇地区向80100元左右消费升级,城市向100300元消费升级。整体上,安徽次高端、高端市场容量都在扩大,所以现在乡镇市场也开始接纳口子窖,今年口子窖在县乡级别市场上实现了15%20%的高速增长。

有研究报告现实,未来三年口子窖高端酒营收有望达到年度40%以上的复合增长,把握安徽市场高端消费升级,预计到2018年净利润将达到10.6亿元。除了定位高端酒,口子窖第二个优势就是独特的厂商合作模式,这种合作模式让代理商们收益颇厚。

什么叫厂商合作模式?目前大部分白酒企业的市场工作都是由厂家牵头主导的,比如洋河出厂价是100元,给经销商定价150元, 洋河就会拿其中的40元进行市场和品牌的工作,然后留下10元的利润。而口子窖的做法是,同样出厂价是100元,给经销商定价150元,会拿出40元让经销商自己决定用多少在市场和销售上,让经销商根据不同的市场行情来控制和调整自己不同的费用支出,这样给经销商在费用上很大的自由。

安徽酒企除了口子窖之外的企业都会存在价格倒挂现象,一些企业通过给予渠道大量的返酒勉强实现渠道商盈亏平衡。而口子窖经销商的毛利率一般在1520%,渠道商通过价差来覆盖费用并实现盈利。同时口子窖对经销商实行不压货、不过度开发的政策,保证经销商可以赚钱。

现在很多酒企把经销商其实就当作物流和资金站,每个市场上都派去五六个厂家人员,干涉终端的销售和价格,经销商的自主权很小,对终端市场如何推广完全要服从厂商的意志,现金流控制的很严格,其实这样对经销商长远的发展非常不利。而口子窖目前这种方式呢,更看重公司的是经营质量。有时候规模大并不重要,规模不代表利润高,这就是为什么古井营收是口子窖的近2倍,但是利润却低于口子窖的原因所在。

不论是市场、产品线、渠道、价格体系、还是厂商关系,口子窖一直都很稳定,也就是因为这种稳定,在很多年前曾被外界批评过,说它低调、保守;有人说口子酒业发展的“慢”。尤其这种“慢”在古井贡的爆发对照下就更加凸显。从前几年的数据来看,口子窖在安徽四家上市企业中,销售额和净利润指标都只能排在第三位。

在我梁晨看来,口子酒业不是慢,而是稳。是安徽白酒企业当中最平稳的那一个,即使在白酒行业的深度调整期,口子酒业的营收和净利润也从未出现过大的波动。从20112015年期间,口子酒业一直是稳重慢增,这也符合这家公司的风格和追求。曾经有安徽酒业人士给我说过,对于口子窖来说,长时间持续性的增长才是最重要的,还是要稳扎稳打,把基础打好,后面的事就都水到渠成了。

其实说到口子窖的创新模式,很多酒业人士都不陌生,在上世纪90年代,白酒流通方式主要是逐渐落伍的国有糖酒公司统购统销模式,1998年前后,以口子酒业为代表的徽酒企业最先导入“盘中盘”营销模式,深刻改变中国白酒业。口子酒业曾以“神秘”盘中盘模式在业内一举成名。在愈来愈多的酒企将经销商转变为物流商、配送商的时代,口子窖用市场和品牌优异的表现和坚持,走出了一条属于自己的路。

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