找回密码
 立即注册
酒商网-酒类行业门户网站
关闭
关闭
您的位置: 首页 名师课堂 查看内容

终端生动化操作管理大全,30天提高终端氛围300%!

编辑:张凯| 2017-5-26 15:10| 查看:96177 |来自: 酒商网

所谓的“终端生动化”就是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置来展示产品和广宣物料,以吸引消费者的注意,并刺激消费者的购买欲望,简单来说就是让产品能够“自我销售”。

从渠道形态可以看到,只有完成了与消费者之间的价值交换,销售链才真正完整。产品的销售,单凭推力是不够的,还应结合拉力的综合效应。产品拉力的产生,第一要素就是将产品以怎样的形象展现在消费者面前,怎样令它对消费者产生影响,这就是终端生动化的意义。

下面作者以案例的形式与大家分享终端生动化如何去管理和考核。

一、生动化基本要求

(一)生动化基本原则

1、第一视线位/黄金位置选择要求:“第一视线位”是最容易让顾客看到或拿到的区域,对销量贡献最大,因此也通常被称为“黄金线”。(图示):

“第一视线位”的高度区间(150cm~180cm),是所有生动化工作开展的最佳高度/区域。

“黄金位置”与“黄金线”同理,“黄金位置”也是最容易让顾客看到或拿到的区域,也叫“最佳位置”、“显眼位置”.除了“黄金位置”之外,顾客必经之地,如终端的出口、入口、收银台、吧台、大厅中央、电梯口等等,都属于“黄金位置”.这些位置最适宜开展生动化工作。

2、产品陈列原则

1)适用于所有销售渠道;

2)陈列方式有:摆台、吧台展示、货架陈列;

3)尽量选择或靠近第一视线位/黄金位置;

4)陈列排尽可能做到大、饱满、明显、集中;

5)同一品牌垂直陈列,同一规格产品水平陈列;

6)包装从小到大,上轻下重,伸手可取;

7)先进先出的原则;

8)瓶体保持整洁,正标面向消费者;

9)多点陈列,增加销售机会。

3、POP使用原则

1)适用于所有销售渠道;

2)张贴尽量选择或靠近第一视线位和黄金位置;

3)面向消费者常走路线、人流主干道密集多幅张贴;

4)原则上终端张贴数量不得低于两张,不多于四张;

5)海报宣传产品在售点必须中有销售;

6)张贴在不易被雨淋到的地方 ;

7)保证形象,不得在厕所、厨房等差陈列区域张贴;

8)保持画面清洁,张贴整洁;定期回访、及时更换补充,避免被其他海报掩盖;

9)执行促销活动期间,在售点优先张贴促销活动的宣传海报。

(二)、餐饮终端生动化标准

1、形象店陈列标准

1)陈列面必须占酒店整个酒架的50%以上(酒店特殊要求除外);

2)所有产品均须集中陈列;

3)必须要求外箱和瓶体同时陈列,陈列面至少为3瓶;

4)所有产品必须正面朝外;

5)必须有明确价格牌。

2、形象店宣传工作标准

1)吧台或酒店存酒处进行箱体展示,不少于2箱,包装完整;

2)酒店大厅醒目位置必须摆放产品X展架;

3)酒店吧台、空白立柱、墙面等尽量张贴POP;

4)执行促销活动期间,必须张贴促销活动的宣传海报。

(三)、零售终端生动化标准

1、货架陈列标准

1)靠近店门口的第一节或第二节货架;

2)货架中间位置,与视线平齐;

3)同类产品必须集中陈列;

4)包装整洁、完整;

5)各规格产品排面不少于2瓶;

6)所有产品必须正面朝外。

2、宣传工作标准

1)零售终端柜台、墙面、门口两侧墙面等必须张贴POP或者条幅;

2)执行促销活动期间,必须张贴促销活动的宣传海报。

二、终端生动化管理与考核

终端生动化作为河间府酒重要的一项市场基础工作,是河间府酒能否顺利推广关键因素之一。因此为保证此项工作的顺利有序开展,营造市场的销售氛围,河间府酒业公司成立专门的终端生动化检查小组,定期对酒店以及零售终端的生动化工作进行检查,并形成检查记录和报告,纳入业务主管和业务人员的月度绩效考核。

(一)终端生动化检查

1、人员组成及安排:市场部与销售部分别安排一人来负责终端生动化的建设与管理工作,定期对市场的终端宣传和展示进行指导、监督检查、和考核。

2、检查内容及周期

1)检查内容:所有河间府酒的餐饮终端和零售终端的产品陈列和广宣品使用情况,具体检查标准参照上面“餐饮终端生动化标准”和“零售终端生动化标准”部分。

2)检查周期:检查小组每月必须对所有业务人员负责的片区检查一次,每天至少要对1-2个业务片区的终端生动化进行检查。

3)终端数量:每个片区至少检查20家终端,其中餐饮终端至少10家,零售终端至少10家。

3、检查方式:随机抽取终端,严格按照生动化标准,通过打分的形式进行检查。

(二)终端生动化考核:河间府酒终端生动化工作将与业务人员绩效工资直接挂钩,业务主管和业务员绩效考核工资的10%作为终端生动化的考核工资。具体的考核标准如下:

1、考核方式:检查小组每月对每个片区的生动化工作检查形成记录或报告,在所有检查的20家终端中,对达到和未达到一定比例的人员分别进行奖励和惩罚。

2、考核标准

注:业务主管的考核指标达成率为其负责区域所有业务人员检查终端数量之和达成的比例。

网友评论 文明上网理性发言,请遵守新闻评论服务协议
最新评论
  • 400客服热线:4000-028-999
  • 资讯投稿邮箱:tg@jiushang.cn
  • 投诉咨询邮箱:ts@jiushang.cn
酒商网简介| 网站地图| 招聘信息| 白酒大全| 联系我们|
Copyright © 1998 - 2016 JIUSHANG All Rights Reserved
酒商网络公司 版权所有
蜀ICP备16012522号-2经营性许可证编号:川B2-20170105
网站地图
酒商网 酒商网
扫描二维码
关注酒商公众号
下载酒商APP
了解更多行业动态