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邛酒+,想清楚再出发你会更好

编辑:张凯| 2017-7-5 08:04| 查看:94224 |来自: 酒商网

邛酒,来自著名原酒产区,面对产能过剩和效益下滑的严峻挑战,通过行业价值链重塑推出了品牌+产品+销售的崭新模式,并以个性化的“燃点”产品吸引了业内目光。本人对此创新欢欣鼓舞,但感觉存在诸多隐忧,不妨探讨一下

1、价值链是否太长了?

邛酒将价值链从原酒供应一直延伸到了成品再到市场销售,感觉存在两大问题。一是违背了现代社会化大生产分工规律。任何一个专业性企业在行业价值链上都是有其定位区间的,如要做一条龙的企业必须有垄断背景,比如中粮和北大荒这类国字号特大企业,由国家占据资源和进行产业链布局。具体到白酒行业无论做产品还是销售,原酒企业都不如成品酒企业,若要通吃价值链一切都要以巨大投入为前提,而且一旦开始可能熬不到黎明你就倒下了。二是不符合主业延伸紧密关联的原则。所有价值链延伸都是从最靠近自己主业的地方开始的因为离你最近你才最了解,市场进入及掌控起来会相对容易原酒的上游是粮食生产下游是成品酒,你都可进入延伸,但是做末端销售就离自己太远了,因为你既没有经验也没有资源积累。所以还是围绕原酒主业延伸粮食生产或原酒产品创新是最好的选择。当然邛酒的燃点产品概念不错,但看海报感觉价值提炼没找到核心,也没抓住真正的消费痛点,说明邛酒做销售还是不专业呀!

2、优势是否做发挥到极致了?

显然,邛酒与下游企业竞争做销售和产品研发都缺乏优势,那么为何不把自己的优势发挥到极致呢?同质化时代营销成功的秘籍是扬长避短,而不是补短板。当下众多原酒企业都在寻找新的市场以求突破困境,所以邛酒应该重新梳理思路,在如何扬长并把差异化做到极致上下足功夫。比如,将邛崃的产区资源优势转化为产区品牌优势,这一点可向宜宾学习,他们通过政府整合28家主要企业注册了产区共享品牌“宜宾酒”,使得产区概念转化为产品品牌。邛崃也是中国著名白酒原酒产区,但现在邛崃还不是商标所以产品借不上品牌的力。再比如,把生态环境赋予的产品品质优势发挥到极致,整治提升环境及完善酿造工艺,把产品申报成国家原生态地理标识保护产品,那样你的燃点卖点诉求就不再像“送给不想烂醉,而又渴望喝醉的我们”那样缺乏价值感,而可以底气十足的诉求“原生态原酒原味道”之类实实在在有价值的卖点了。(注:采用本诉求创意是要付费的呦)

3、如何延伸产业链更好?

延伸产业链一般有两种思维。一个是行业思维,就是沿着产品价值形成方向以我为主整合行业资源建立行业价值链,比如整合行业的生产、物流、销售、媒体、咨询等资源,建立新的业态价值链,沿着这个思路及方向所进入的市场基本都是红海,而且资源已被瓜分完毕早已没了机会,所以不适合再延伸了。另一个是产业思维,就是沿着有助于产品价值增值方向整合界内外资源建立新的产业价值链,用这个思维延伸产业价值链面对的基本都是蓝海市场和闲置资源,非常适合产业延伸。比如:向第一产业延伸,建立酿酒有机粮专供基地,开发及保护酿酒水源、建立酒糟为饲料或粮食肥料的循环经济等;向第二产业延伸,整合或开发包装、酒器、茶酒果酒露酒生产等资源建立关联经济业态;向第三产业延伸,开发酒博馆、酒旅游、酒文化媒体等建立酒文化产业。具体到邛酒,可利用优越的地利环境资源和酿造设施及工艺,开发生态酒庄建立融粮食、酿造、旅游、餐饮、住宿等一条龙的产业链,这比你进军下游生产和销售的市场机会与前景要广阔的多呀!

4、品牌合作好还是自建好?

如果邛酒产业链一定要延伸到市场销售端,必然面临自建品牌还是品牌合作的选择。在我看来,品牌合作要比自建品牌更合适。理由一,借鸡生蛋要比养鸡生蛋成本低周期短见效快。目前酒业市场品牌格局基本形成,已经错过了新品牌崛起的机会,不如先借牌开拓市场,待机会来临时再脱颖而出。可借鉴的经典案例就是金六福。打着五粮液的品牌大旗,抓住大众福文化产品需求的机遇顺势起家,翅膀硬了再单飞,现在已经是集生产销售一体化的集团大企业,而且金六福也成了无需五粮液背书的大众酒第一品牌。理由二,邛酒是业内品牌面对市场时销售力太低推广成本太高。邛酒虽在业内知名度美誉度都很高,但毕竟是中间产品,就算五粮液用的是邛酒的原酒加工而成,可包装上不体现原酒来源呀?消费者哪里知道是你在为大牌酒做嫁衣?所以邛酒这个业内品牌对消费者没有诱惑力。而要推广你的品牌就需要大量的广告、促销、终端开发等费用投入,莫以为几个经销商看好你的产品夸了几句就成功了,因为距离消费买单还有遥远的路,还需要太多的心血培育呀!

5、卖原酒好还是成品好?

白酒的利润高,而且几乎都被成品酒企业掠夺了,原酒的附加值比较低,所以原酒企业不满足做成品酒企业的供应商,想参与竞争切一块属于自己的蛋糕。对这个问题要一分为二来看。产品利润高低是价值贡献决定的,成品酒企业历经多年培育才建立了强大品牌和市场网络基础,其获利虽多单前期投入和市场风险也很大。作为原酒企业就不同了,你只管放心生产原酒做好品质就可以了,你没有巨大市场出口压力,大不了多存一年,但产品还升值了,企资金占用利息被产品升值对冲后还有盈利。所以原酒企业不要因利润分配而动摇行业定位。至于目前原酒产能过剩带来的压力,则可通过适度产品创新来化解。比如,采用生态野果与粮食的多种原料混合发酵,浓香与酱香等不同香型曲种的嫁接改良等,以此创造出新口感风格的原酒品种,满足下游企业产品创新的需求。另外,也可用简单勾兑工艺生产适合年轻一代自由勾兑和降度的组合产品。

总之,邛酒应该以原酒为根基,扬长避短整合产业资源重构价值链,切勿被眼前的花花世界扰乱定力。愿邛酒+模式一路走好!

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