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坚持不等于骚扰,用对方式方法,方能快速有效成交

编辑:陈蕾| 2017-8-15 15:17| 查看:80671 |来自: 中国酒文化网

很多公司在培训销售人员时,会鼓励他们,告诉他们做事要有毅力,这个本意是好的,但是很多销售曲解了其中的含义,把销售变成了一种骚扰,这不仅拿不到订单,还会给客户造成反感。

短短一个上午,我已经接到了同一个保险公司销售打过来的5次电话,开始时我还很礼貌地跟他说:“不用了,谢谢。“,后来他还是锲而不舍地一而再再而三打过来,我就有点不耐烦了,我说:“你知不知道我每次接你电话,都要停下手头的工作,你这样我就算本来想给你买,我也不买了!”他跟我说:“没关系,我们经理说了,被客户拒绝了10次,也许第11次就成功了!”听了以后,真是让我哭笑不得。坚持不等于骚扰,做销售,给大家分享几个有效成交的方法。

频率与客户一致

做销售,不要以自己为主,而是要以客户为主,面对不同类型的客户,要把自己的频率调成跟客户一致,这样才更容易获得成交。一般来说,客户分为以下6种类型:

1、急躁型。这种客户性格急躁,忍耐性极差,他在跟你交谈时,稍有不满,就会表现出自己的不爽,当你面对这种客户时,就需要多注意自己的态度,注意不要在言语上冒犯到他,否则后果很严重。但这种顾客也有好处,就是他比较豪爽,喜欢开门见山,那你不妨顺着他来,他喜欢爽快,你也爽快一点,直接给他个底价,这样往往容易成交。

2、犹豫型。这种客户性格犹豫不决,考虑问题思前想后,往往是看了很多次,挑了很久也不能下购买决定,这个时候,你作为销售,就要多询问他纠结的地方在哪里?是价格吗?是质量吗?是售后服务吗?面对这种类型的顾客一定不能急于求成,他犹豫你就让他犹豫,跟他讲,没关系,不着急,您考虑清楚了再做决定不迟。另外,犹豫型的客户,往往自己缺乏主见,喜欢拉一个“懂行”的朋友过来帮他出主意,这个时候,说服的重点就在于他的这个朋友,往往你搞定他带过来的这个朋友了,成交就近在咫尺了。

3、专家型。这种客户过来买东西时,往往喜欢表现自己,把自己搞的好像这个行业的专家一样,他会觉得自己无所不知,过来买东西就是为了秀一下自己的专业常识。其实,他就是想展示自己很“懂行”,好像什么事情都知道一样,面对这种类型的客户,你先赞同他们的观点,夸他真专业,然后假装不懂地向他提一些产品方面的问题,说希望他指教,他会很乐意把产品方面的知识,都一股脑地告诉你,然后他会觉得你是个善于倾听的人,他的表现欲得到了满足,自然就会对你产生好感,成交也就是顺理成章的事了。

4、好面子型。这种客户不是很在意价格,或者性能,只对面子比较看重,只要你的产品能够满足他的虚荣心,他就有可能会不惜代价地购买它。面对好面子这种类型的客户,多举例子,告诉他有哪些名人使用过我们的产品,马上就会激起他们的攀比心理,让他们觉得自己高人一等。

5、爱占小便宜型。这种客户爱占小便宜,在一些大的问题上不纠结,但总是希望能够让你多送一些赠品,这其实是源于顾客的一种自我心理,他总是希望你对他能够差别对待,跟其他顾客不同。面对这种顾客,你就要满足他们这种占小便宜的心理,告诉他,按规矩,我是不能送的,但是,跟您聊得这么好了,您也诚心要买,这样吧,我就自己掏钱,送您一套,但是你不要告诉别人,否则我这个月工资都不够扣的,然后你会发现他会很高兴,觉得自己有一种被尊重和被差别对待的感觉,利用好他这种爱占小便宜的心理,你就能顺利成交他。

6、老油条型。这种客户非常圆滑,当你向他介绍时,他不会打断你,也不会拒绝你,他会保持沉默,无论你讲得有多出色,他都会喜怒不形于色,你也不知道他是动心还是没动心。面对这种情况,你就少说几句,把球踢给他,问他有没有什么能够帮到他的?当他说出自己的问题时,你再帮他耐心解答,这种顾客往往比较慎重,他可能会考虑产品的功能是不是真的适合他,这个时候,你就要告诉他这些优点能够给他带来什么好处,而且还要告诉他,这种产品是符合未来趋势的,他才会下购买决定。

给一个购买理由

每一样产品都有自己的特性,正是因为特性,才可以让客户辨别出你的产品,并根据需要做出选择。在这个竞争激烈的市场中,怎么样才能突出自己的产品特性,这是销售人员需要学会的第一课。

比较成交法就是把自己的产品跟竞争对手的产品进行比较,用实例来说明自己的产品优于其他同类产品。通过对比,突出自己的特点和优势,最后获得成交。

什么时候,都不能将价格便宜,作为让顾客购买你产品的理由,因为在人们心目中,便宜没好货,好货一定不便宜。其实,销售就是找理由,只要你能够说出你的产品跟别的产品有什么不同,你就很容易顺利说服你的顾客。但有一个地方你需要注意:就是你在批评别人的产品时,不要把别人的产品说的一无是处,在比较时,一定要能够拿出一些客观的数字,或者可靠的分析方法,加以解释说明,这样会让顾客觉得你的说法比较客观公正,也比较容易赢得顾客的信任。

做销售,有时候是“欲速则不达”,想要成交,你需要给客户一点思考的时间,不要鲁莽,不要反复催促顾客成交,你一定要学会扮演一个“不情愿的卖家”,让顾客心甘情愿地掏钱购买。做销售,不要急于求成,心急吃不了热豆腐,有时候,你越是想成交对方,你就越要表现得镇定,要知道,客户的洞察能力不次于你,如果你表现得过于急躁,过于兴奋,你会让顾客心生怀疑,结果往往会事与愿违,所以,大家一定要学会扮演一个不情愿的卖家,人就是这样,你越是不情愿卖,顾客就越会觉得东西有价值,就会越想买。销售时,还有两点需要注意:

1、不要乱用“激将法”。很多人喜欢用激将法来刺激客户,希望能够让犹豫不决的客户尽早下购买决定,这种方法不是不能用,但是不能乱用。

2、顾客需要你的赞美,但你要把握好一个度。大家知道,赞美顾客是促成成交的有效方法,因为心理学家研究表明:每个人都有渴望别人赞美的心理,一旦这种心理被满足,那么就容易获得你想要的结果。但是,我想说的是,赞美顾客,一定要把握好一个度,要真诚,不要虚伪,要客观,不要夸张,否则顾客会觉得你言过其实,反而会对你不信任。

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