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旺季来临 业务员如何将经销商仓库“压满”?

编辑:张凯| 2017-8-30 11:09| 查看:71872 |来自: 酒说

中秋马上来临,天气渐凉,对于很多酒水企业,一年一度的传统销售旺季即将到来,全年剩余的大部分销售任务都必须在这最后几个月内完成,如何才能顺利完成全年销售任务成了每一位一线销售人员每天必须面对与思考核心问题,其中,如何将经销商的仓库实实在在的“压满”(我们经常形象的称之为将经销商的“肚子”搞大)成为完成任务的关键一环。

“压仓“意味着要经销商承担超出实际市场需求量甚至是安全库存量的库存负担,对于经销商而言,要同时承担资金的压力和产品临期甚至是过期的风险,经销商从心理和实际行动上都是抵触的,实际的市场销售过程中如何才能实现顺利“压仓”进而成功完成销售任务呢?

选准核心“压仓“产品

产品一但完成了压仓动作,也就意味着经销商具备了超出常规的库存量,产品能否实现快速分销变得至关重要,换句话说,“压仓“产品的首要条件是产品能够实现快速的分销。某种意义上说,产品决定销售渠道,不同的产品销售渠道不尽相同,选择哪只产品来承担主要的“压仓“任务关键要考虑产品的成熟度和背后的销售渠道。从这个角度来说,核心”压仓“产品原则上首选成熟产品、大流通产品。

注重“压仓“产品的品项组合

实际的市场销售过程中,单靠某只回转较快的成熟产品往往达不到完成任务量的要求,需要”压“更多的产品才能完成任务。如何确定“压仓”产品的品项组合变得至关重要,产品组合选不好就会造成很多产品压到经销商仓库后因回转慢而造成产品临期或过期,产生更多的遗留问题。除了成熟产品以外的“压仓”产品选择要参考以下几个要素:产品是否属于流通产品系列、根据历史数据判断产品是否呈现出增长趋势、产品是否为公司重点主推产品、产品是否有广告支持、产品未来的市场前景如何。

连环促销、主动“压仓”

经销商是商人,是利益群体,能够诱使经销商主动压仓的唯一途径就是要让经销商感觉有利可图。直接针对经销商的渠道促销效果最明显,如“百搭几”促销等,这也是我们在实际销售过程中最常使用的一招。运用此方法主要注意以下几点:促销的设计要具有连续性,要注意一环套一环,我们称之为连环促销。举例来说,如果我们希望将a、b、c三种产品都实现“压仓“,那么在促销设计上就要注意分阶段、分产品推出促销,如9月份只针对a产品促销,10月份只针对b产品促销,依次类推,而不是同一时间段将a、b、c同时促销,这样可以确保经销商a、b、c三种产品的实际进货量达到最大化。

找准时机,抢先“压仓”

经销商一般都代理多个公司产品,到了销售旺季资金使用往往比较分散,其它厂家同样也会做旺季“压仓“的销售动作,因此能否最大化的吸引经销商的有限资金很关键,除了注重促销政策制定外,”压仓“的时机选择也很重要,要尽可能的抢在竞争对手前面完成”压仓“动作。

客情“压仓”

虽说经销商是个利益群体,思考问题的出发点主要是利益考虑,但中国毕竟是个人情社会尤其在北方。因此很多时候“感情”成为销售的一种有效武器,很多一线业务人员就是利用这一点完成了销售任务,我们称之为“客情”压仓。运用此方法最关键的是要注重使用的次数而不能过于频繁,“客情”压仓的本质是经销商迫于“面子”的压力,但不可能总给你“面子”,因此“客情”压仓要用在最为关键的时候。

制定分销政策,解除经销商“后顾之忧”

针对厂家的“压仓“动作,经销商的最大顾虑其实不是资金,更多的是担心压回来的货不能及时卖出,造成产品临期或过期。因此,厂家在”压仓“之前要制定出切实可行的分销政策,同时预计可能发生的问题并给出针对性的政策方案。在”压仓“动作完成后,厂家的业务人员要积极主动的协助经销商进行分销、促销。压完经销商的仓库,更重要的是要把货再压到二批或分销商的仓库、压到终端卖场、帮助经销商完成产品“移仓”动作。

总的来说,“压仓”动作是一把双刃剑,操作的好能够确保销量的完成,同时完成对竞争对手的市场挤占,操作的不好有可能产生大量的遗留问题,在实际的市场销售过程中,需要引起市场一线销售人员的高度重视。

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