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铺货被拒不怕 只要业务员把话说到位

编辑:张凯| 2017-9-5 15:10| 查看:82813 |来自: 新经销

终端店面对业务人员的推销,首先想到的是赚钱吗——不完全是,更多店主关心的是你的产品(尤其是新品)卖不卖得动?会不会不赔钱?卖这个产品不会赔钱,有安全感,然后利润故事才能发挥更好的作用。

终端客户听到什么话,看到什么现象就会觉得安全呢?总结一下无非以下几点:

1、进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看!

老板,今天我给你推荐个新品(展示新品样品),您没卖过,先别急着多拿,先少进一点试一下;咱们零售店不是批发,一下走几十件货。零售店走零售,量小就得货全,赚钱靠的就是多品种,最好是让人到你店里想买啥都能买到,才能把来人的钱赚到,你能给顾客留一个你这里货全,啥新品都有的印象,才能留住人。要不然一次没有,两次没有,人家就去别的地方了,商店多的是,说不定就去你对门了。

说明:

尤其对中小终端,推销新品的时候,最好首次订单不要下的太多,其一降低店主的进货压力可以增加成交率,其二首批货迅速消化则会让店主觉得的新品畅销。当第一次店主进货动销之后,第二次可以适当增加订单量,通过增加终端库存压力来提高店主主推意愿。

2、鼓励试销,首批进货可以货物调换,零风险。

对对对!您的说的对,不一定每种产品到店里你都能卖掉都能赚钱,但一定要试一下,少进一点试一下能不能卖,如果不能卖,你进的少也不怕压货和压资金,如果一试能卖——这不是多了赚钱的路子,况且三个月之后如果您真觉得卖不动,我们可以给您调换成您指定的畅销产品。您知道平时我们不退换货的,这次保证换货只是针对首次铺的产品,所以说您今天进货是零风险,您干吗不试一下?

3、时间很充裕,而且我们公司推的新品一般都能推起来!

调货时间长:

新产品我们三个月内都可以调换,三个月,你有充足的时间尝试一下这个新品能不能卖得动赚不赚钱。

保质期长:

这个产品保质期12个月呢,你拿到的是当月的新产品,离过期还有是十一个月时间呢,十一个月,就这几包产品,您还怕卖不了?

我们推的产品持续一段时间都能推起来:

你回想一下,哪个产品不是刚开始打开市场都很难,最后从不能卖到火起来。再说了,我们公司的产品是国内第一品牌,广告投入、促销支持、业务人员拜访后续服务,这些都是小企业不能比的, 我们公司推的产品不可能是一点也走不动。火不火,只是一个时间问题,您当时刚开始卖**产品的时候,不是也不好卖吗?现在不是卖的很好吗!

4、我们不是把产品卖给您就不管了,我们后面有周期性服务帮你动销。

有事你随时能找到我:

您现在进新品算是赶上好时候了,以前这个市场是经销商操作可能难免有些服务不到位的地方,今年开始我们厂家成立办事处对零售终端周期性拜访,我每周都来拜访您一次,您有什么事可以直接和我说就行,能力范围之内的肯定帮你解决。还有您看我们贴在您店里的客户服务卡,上面有我的手机号,还有我们公司主管的电话,您有问题随时打电话就行,我们不是把产品卖给您就不管了,我们后面有周期性服务,帮您一起把这些产品卖出去!

咱们利益是一致的,我必须帮你把货卖出去:

你放心我不可能骗你,让你进你不能卖的货,然后你卖不动,下次就再不从我这里进货了。我的工作不是“让你进一次货”而是想办法“让你多卖货”,你有销量有利润才会长期进我们的货。所以我必须给你提供一系列服务、帮您摆货架促进销量、帮你算销量下订单、帮你管库存防止即期品、有促销直接给你支持(保证您能拿到促销品),产品推广重点有变化也会首先跟您讲(免的您进错货跟不上公司推广重点),我必须帮你你店里把生意搞红火,你卖的好,我拿的单子就多,咱俩的利益是统一。这次让你进新品我也不可能害你,最后你卖不动肯定要找我,我还是在给自己找麻烦。

5、现在有政策,成本低风险小,早下手利润高。

成本低你不会赔钱:

“对,对,对”,新产品刚上市,消费者对产品不了解刚开始肯定动销慢,但这也只是个时间的问题。就是因为现在是新品,才有这么大的进货促销力度,等过几个月产品逐渐推起来而且天气转暖到旺季了,促销力度肯定减少了,您今天拿货的促销底板价这么低,您进24瓶卖掉14瓶就把本钱赚回来了,剩下10瓶您净赚,不可能让您砸到手里赔钱吧。

早下手才能赚钱:

不要等到“火起来”之后你再卖,零店一半以上的生意都是卖给回头客,你早下手,你的老主顾就知道你这儿在卖这种产品,时间长了他们会习惯到你这来买这种产品。产品火起来的时候,你的路都铺好了。要不然,到产品火起来了,你再进货就迟了。(再说了现在新品利润高、过一段时间利润就可能降了。)

6、我们帮你做动销,咱们一起把货卖出去

陈列动销

老板你看,我们的新产品不仅利润高,而且这个新品是公司今年的重点产品,公司配套了很多生动化工具,条幅/海报/折页/吊旗/桌牌/立卡/围挡膜/kt板都有,我们专门培训了生动化提高销量的方法,从店外店内和餐桌三个位置帮您做陈列,店外咱们挂条幅做空箱陈列奖励。店内我帮您在一进门的位置做个割箱梯形陈列,周围配上条幅/海报/折页/围挡膜/kt板。最靠近消费者的地方就是餐桌——我给你在大厅桌面上做摆台陈列,每张桌子上摆上产品空瓶,挂上价格牌,消费者坐下顺手就拿来消费了。其实好的产品陈列就是好像在店里蹲了一个不用发工资的促销员。产品陈列自己在推销自己。我们已经在街口照这个生动化标准做了几家店了,你不行自己去看看,看看能不能帮您促进销量,看看做成那样会不会卖不动。

促销动销

我们春节之前上的这个产品,产品自带消费者促销,每一桶油送一个微波饭盒,而且另外还带抽奖,首先到了过年的时候大家做饭菜就多,微波饭盒很实用。另外这个赠品在超市里零售要十几块,消费者花六十几元买咱们一桶油送十几元的赠品他们会觉得实惠,还有抽奖,有的消费者拿咱们的产品过年走亲戚送礼,给对方说里面能抽奖大奖可以去欧洲旅游,更增加了他们送礼得份量,而且还不俗气。产品对消费者带这么大促销力度,您再稍微主动介绍一下,还会一点都卖不动吗?

广告促销

现在产品刚开始肯定没那么多人点名要,但是很快就越来越多人要了,因为这个新品是我们公司今年的重点产品,针对这个产品投放央视广告要连播半年时间呢。

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