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还在为“有促无销”烦恼吗?你掌握这5招就够了

编辑:张凯| 2017-9-8 09:48| 查看:83399 |来自: 酒界

怎么做促销才能有明显的效果?选对促销产品、选择合适的门店、找准时机和由头、打好促销组合拳、多让利消费者、少让利终端。

很多经销商在做促销的时候都曾经有过这样的苦恼,因为并不是每一次促销都能促进销量,有的时候给半天劲做促销,最后不但销量和销售额增长不明显,甚至会出现下滑的现象,让人心有戚戚焉!

那么到底怎么做促销才能有明显的效果呢?

一、选对促销产品

在促销中,价格只是影响消费者购买的因素之一,产品才是根本。产品选错了,无异于舍本求末。

1、应尽量选择需求弹性高的、差异化性的产品,如季节性产品;

2、应尽量与竞品在品项和价格带上错开,以求市场份额的最大;

3、应选择库存充足的产品,以免断缺货影响销售;

4、参与特价促销的产品比较多时,一定要注意规格、价格带的有机组合等,否则,极有可能变成企业内部自相残杀,此消彼长。

二、选择合适的门店

尽量选择人流量大、门店生意好、区域辐射范围大的门店,或者选择周边消费群体购买力较强的门店,如厂矿、企事业单位、商务区的门店。

另外,要根据门店类型选择合适的产品。商圈店、社区店、校园店、旅游店对产品品项和规格的要求是完全不一样的。卖东西得选对地方卖,这是最起码的道理,但简单的道理不一定就得到普遍的执行。

三、找准时机和由头

尤其在重大节假日或搞店庆时,一定要比竞争对手提前启动市场,抢占消费者库存,抢得销售先机。

同时,特价促销一定要有合适的由头,如“回馈顾客”、“店庆感恩”、“国庆促销”等。由头一定要说得真实、讲得诚恳,防止消费者产生厂家因为产品滞销或质量不好才搞特价促销的想法。虽说都知道“只有错买的,没有错卖的”,但在贪图便利的心理下,能有个看似恰当的理由,消费者往往就愿意“上当”。

有了由头,就必须积极宣传,在特价执行前和执行中,要尽可能地提高促销信息的覆盖面和到达率。DM、POP、爆炸性价格牌、插卡、跳卡、门店水牌、超市广播等,都是很好的传播媒介。

四、打好促销组合拳

在相同的营销要素组合下,不同的特价幅度带来的销售增长边际也是不一样的。

1、“堆头+POP+特价专用告示牌(标注原价和现价)”的合力效应远远大于单一“特价”;

2、在同样的正常让利幅度下,“降价+人员促销”则要比“降价+店内宣传”的组合更具有合力效应;

3、在相同的“陈列展示”下,降价15%比降价10%带来的销售增长幅度一般会大于特价增长的幅度(即5%);

4、特价执行时,一定要标注原价和现价。不要小看这一小动作,这对临门一脚的销售达成作用很大:标注原价和现价后,销售一般会增长20%左右。

五、多让利消费者,少让利终端

特价促销前,销售人员一定要考虑到终端的加价率规则,务必求得特价促销期间的终端加价率低于原加价率。

有些终端,在厂家大幅让利后,可以只加1毛钱或平抛,通过这种惊爆价吸引更多的消费者。但更多时候,终端为了提升自己的利润,常常会吃掉厂家的让利。这显然对拉动终端消费不利。

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