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论区域营销中的精耕细作

编辑:张凯| 2017-9-11 11:24| 查看:10250 |来自: 白酒经销商学院

“细节代表专业、细节决定成败、谁更细节谁就更完美、谁注重细节谁就能成功的快一些",等等关于细节的解释众说纷纷。那么,酒类营销如何注重细节呢?撇开团购、商超、一二线市场,单说县区营销中的细节。

以往的销售模式是,县级代理将产品投放乡镇经销商,然后做一定的门头广告、实在不行调些产品等,就让其自生自灭,只是节气时做一些活动来完成销量任务,极少将本县各乡镇按类型划分和自身产品划分等级,假如将区域、客户、产品均按类型和等级进行细节化运作,其效果可想而知?例:

1.将各乡镇按收入和消费水平划分为a.b.c......区域;

2.将各乡镇各批发户按其常年销酒价位及消费人群和信誉度评定a.b.c.....类客户;

3.将自身产品按零售指导价分成a.b.c.....等;并列出统销产品和各区域、各客户的单卖产品。

根据上述细化,其营销方案已基本成型,abc类区域如何运作,abc类客户如何对待。促销方案的制定必须依据消费群体的具体需求和客户特性及自身承受能力来具体运作。

区域中的线路营销,自公司出发到a乡镇再到b乡镇c--d--回到公司的所有餐饮、流通网店及路边两店。

是指降低运行成本的同时快速增加客户量、销量一种营销方法。路边店其实是某个乡镇代理商的势力范围,那这种出力不讨好的行为为什么还要去做呢?其原因是:大多数路边店均不愿意与本乡镇代理商合作,总想自己做代理赚大钱,这类型客户不胜枚举,丢只可惜,那么,在开发这类型客户时,应注意以下几点:

a.其真实性,是要根据广泛调查得出的;

b.其有无窜货的前科,和乡镇代理商是否有过节;

c.其销售势力范围大小等;

d.其销售商品是否均属低价倾销,过期商品所占比例,周边信誉等;

e.可将供货价与乡镇代理商的价位拉开,但不应过大。

总之,路边店是一把双刃剑、利害相连。

各乡镇辖区内集中集的营销与路边店大同小异,可同等对待。

有了市场格局划分及客户分类,营销方案的制定就相对容易了许多,要想成为一位真正营销实战高手。

还要将团队中人员按其个性分工,也就是把适当的人派到合适的岗位上去发挥其长处,再派一个能拟补其缺陷的人员与之合作,那么工作效率就可想而知了。

如果在拓展客户上,再进一步细节化分工,成功的机会就会很大。例:

1.先有业务员在市场上摸底排查出重点客户、并建立客户档案,上报公司;

2.再有业务经理或者专业谈判手,亲自登门洽谈合作事项,汇总后上报公司;

3.公司总经理登门签约;

4.公司的公关人员负责处理正常的促销、广告费用、年终返利及疑难问题;

5.最后业务员负责日常供货、补货、催款、落实各种政策执行情况,费用的实际使用途。

有了市场格局化运作与产品的细化,再加上过硬的团队,专业化的分工,那么你的业绩和客户量会与日俱增!

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