找回密码
 立即注册
酒商网-酒类行业门户网站
关闭
关闭
您的位置: 首页 业务学院 查看内容

四步搞定客 百位金牌业务员经验汇总

编辑:张凯| 2017-9-18 10:14| 查看:72675 |来自: 快消品经销商

伴随企业发展,营销部门需要面对经销商的招商、选择、合作、关闭、再开发,当然,这也是一个双向选择的过程。厂方会根据自己产品线、渠道、费用、人力投入方向的改变,对不合拍的经销商进行汰换,而经销商在代理众多品牌的同时,也会和不符合自身发展需要和盈利预期的厂家和品牌提出分手。那么,通常承担开户指标的一线销售人员如何更快更好地进行客户开发呢?

不少销售人员讲“一去拜访经销商,他们就说现在分销困难、动销慢、回款不行、压货艰难、库存超高、人力和配送成本上涨厉害,生意真是难做,实在不能考虑接新品牌”,基本上属于热情似火进门去,心灰意冷出门来。这个问题怎么解?

我们说,一次成功的客户开发,你首先得明白以下几点:经销商是怎样的一个群体,目前有什么诉求?(需求) 你所代表的公司和品牌在行业中的地位如何?(定位) 你寻找和锁定意向客户的方法对不对?(步骤) 与你合作对经销商有哪些帮助和益处?(利益)

1、什么是经销商

“经销商”,一般是商贸企业,或者是从生产企业付款进货的商业单位。他们买货转手卖出去,优先关注的是利差,而不是实际的价格。企业通常对经销商不是赊销,而是先款后货。

目前经销商大致有三种:传统渠道经销商,常称流通客户;现代渠道经销商,常称现通客户;批发市场经销商,常称大户;电子商务和团购等特渠客户这里不作赘述。

流通客户通常是厂家市场营销的主要对象,不管从市场指标的实现还是厂家持续出货或者说现金流的需要,流通客户都是厂家经销商开发的首选;按老的营销理念,企业通常利用现通客户的客情和配送资源实现产品进驻KA渠道,实现从上至下的销售动作,但随着零售业态的剧变,大型卖场单店产出总体呈现下滑趋势而费用投入激增,“其塑造价格标杆和品牌形象”的能力已大打折扣;大户在批市里可以补充以上两类客户覆盖能力难以到达的售点和区域,当然,也有不少厂家的区域中高级营销管理人员干脆把大户当作了帮助突击完成业绩保证奖金收入的法宝。

经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量,正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验,在重重压力下经销商或被动或主动地在业务发展战略上作着适应性调整:

是部分经销商开始寻找生产商贴牌甚至自行投资建厂生产自有品牌产品,使渠道资源效益最大化;

是部分经销商开始通过投资入股、自建门店等方式进入零售领域,向渠道下游延伸,稳定并巩固自身在市场中的地位;

是最大化获取优势产品资源,以更多品牌和产品分担经营成本和经营风险,追求企业经营的品类规模。

讲到这里,已经明确了经销商不愿意接品牌尤其是中小企业品牌是伪命题了,销售人员明白了吗,不是不需要,而是要让经销商明白并相信你的品牌是其所需要的,这才是问题所在。那么,如何有效地说服对方才更有理有力?

2、给你三招,让经销商代理

你的新品牌

厂商合作与找老公找老婆一样,不同于单纯的谈情说爱,最好的选择“不是最爱你的,也不是你最爱的,而是最合适彼此的”。

一线品牌对经销商是一个压榨资金、客情,占用仓容、人力、配送资源,施加合同和业绩压力的对象,同时毛利率菲薄,但知名度和消费者接受度高、周转率高。一线品牌是经销商安身立命的基础,不到万不得已不会放弃,经销商也往往拿一线品牌来标榜,但经销商就真的没有需求了,销售人员就没有撕开裂缝的机会了吗?

不见得!问题本身正是价值所在。

相对来说,中小品牌经营机制更加灵活,可以随时跟上社会消费和品类发展趋势,采取灵活有效的营销策略,加速动销,保障经销商的预期利润;中小品牌可以迅速集中优势资源在局部区域开展大规模高频次的促销活动和市场建设活动,成为单一市场的主流产品;中小品牌大多在一个地区采用一个经销商的制度,可以确保经销商的利益,而且由于中小品牌不必做大量的媒体投放,节省了一大笔预算费用,给予经销商的返点或支持费用往往比大品牌多得多;此外,中小品牌管理结构扁平化和架构相对简单化,强势经销商也可以直接找到中小品牌的老板、总经理或营销总监,这样使市场反应速度、反馈速度都比大品牌快捷许多,经销商内心也更容易产生自豪感和满足感。

销售人员在开发优质客户时不妨从收益、经营风险和现金流动三个方面讲好利润故事,达到合作共赢的目标。

从收益方面讲,中小品牌由于借助经销商渠道进行分销,节省了自有营销渠道建设、维护费用,因而产品成本较低,可以提供给经销商丰厚的利益回报。这里销售人员可以提前做足文章,对行业进行深入了解,罗列竞品在流通、现通、批市、特渠和线上营销表现和价格体系,引导经销商一起对标竞品主力单品利润水平,凸显我品更高利润。

从经营风险来说,中小品牌可以集中资源在市场建设和终端促销方面发力,快速在当地建立起自己的“品牌”形象,从而加速动销,减少经销商库存,缩短周转周期,提高资金利用率,降低经营风险。销售人员需要精心制作开户专用PPT,图文并茂地向经销商全景展示品牌在其它区域的样板市场表现和成功案例,同时标注较详尽的费用和销售数据,帮助经销商对品牌盈利能力形成具象的概念。

从现金流来讲,中小品牌资金占用额度较少,产品销售周转快,经销商风险较低。同时,在加强经营风险控制与管理的基础上,还可以通过良好的关系给予小额度授信,减少经销商的压力。

3、细化市场操作方案,树立品牌

专业形象

“穿上西装,打好领带,带着上市计划”见客户,把客户或经销商团队骨干约到咖啡厅、高档酒店大堂等安静环境(一方面避免经销商办公室人来人往嘈杂,一方面消除经销商主场环境心理优势),用极具煽动性和丰富数据支持的上市计划进行PPT演示和说服,在这个讲解过程中每15分钟询问对方“您对计划本身有什么顾虑、您最关注的是哪个方面、您对市场和营销的看法和我是相同……”以确保经销商精力不涣散以及把下文要展示的内容由经销商口中说出来以利于下一步更好地达成一致。

把提前看市场得到的经销商代理品牌情况、本区域各渠道和终端网点分类等进行汇总,充分表达你对经销商的细致了解和对当地市场情况的把握,一语带过备选经销商的情况,营造一定压力感,同时赞扬经销商思路比较超前、经营意识好、跟厂家配合推新品推广到位。

利用“竞品销量”、“整体消费态势”、“市场特性”、“特殊消费群体”、“概念嫁接”等分析产品适合本市场,利用“可量化的指标”、“外观设计感”、“产品内涵和卖点”等对标竞品阐述我品优势,罗列当地竞品正常销量、冲货销量数字以及邻近城市我品销量数字证明代理我品是“看得见摸得着”的盈利生意,同时销售人员应向经销商明确首批进货压力小、门槛低,让经销商对经商消化量有信心,对经销商的资金占用率低,不存在影响对方TOP1品牌运营的可能。

4、深入合作,全面对接经销商团队

让经销商看到环环相扣、一浪接一浪的上市步骤,周密科学涵盖细节的行动计划,看到实物样品,同时对新品牌上市和促销过程中厂商要投入多少资源支持具体化,让经销商对投入和产出做到真正心中有数。

当经销商代理多品牌尤其一线品牌,条码数动辄多达1000+以上时,经销商业务团队的精力将被各产品线分散殆尽,如何把我品打造成为经销商重要品牌的主力产品不但需要经销商本人重视,更需要其业务团队对我品的认可与关注,所以,如何快速融入经销商团队就成为销售人员的重要工作内容。

“天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往”,不但经销商经营实体是这样,经销商业务也是如此。帮助经销商制订经营我品牌对其业务团队进行的考核与激励方案,指标到人、奖惩到人,把三方利益紧密捆绑在一起,通过人、财、物的更好衔接,吸引经销商业务团队的重心偏移,利用合作之初与经销商本人的蜜月期,放大授权,深入运营核心,同时加强与经销商仓管、财务人员对接,提质增效。

结语:天下武功,唯“快”不破。中小品牌与大品牌市场共存共生的过程中,一定要发挥“轻”、“快”、“灵”的优势,销售人员要强化聆听和分析能力,通过“开放式询问”和“封闭式询问”相结合迅速锁定客户的内心关切,针对客户生意的发展阶段和成长方向,持续围绕意向客户的深层次需求展开动作,通过行业分析、生意计划和案例佐证讲好利润故事,让客户认识到我们的品牌和产品投资回报率高,销售速度快、营销动作快、市场反应快、费用核销快,对客户的生意发展将产生快速正面的影响,以帮助确定合作的达成。

“腿勤”、“嘴勤”、“手勤”、“眼勤”是所有成功的基础,窝在酒店电话找行业内的朋友想“秀才不出门,能知天下事” 和蜻蜓点水地看市场都是销售人员最大的敌人,沟通和谈判技巧可以锦上添花,前提是,功夫到了。

网友评论 文明上网理性发言,请遵守新闻评论服务协议
最新评论
  • 400客服热线:4000-028-999
  • 商务合作邮箱:bd@jiushang.cn
  • 资讯投稿邮箱:tg@jiushang.cn
  • 投诉咨询邮箱:ts@jiushang.cn
酒商网简介| 网站地图| 广告服务| 招聘信息| 白酒大全| 联系我们|
Copyright © 1998 - 2016 JIUSHANG All Rights Reserved
酒商网络公司 版权所有
蜀ICP备16012522号-2经营性许可证编号:川B2-20170105
网站地图
酒商网 酒商网
扫描二维码
关注酒商公众号
下载酒商APP
了解更多行业动态