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你知道区域经理带兵之道吗?

编辑:张凯| 2017-9-18 14:53| 查看:21514 |来自: 酒食汇

对于一个企业而言,区域市场经理是营销系统中重要的组织单位,企业营销上的具体动作基本都是通过这个环节来执行,是企业营销系统发挥的基本点,因而提升区域市场经理的能力是企业营销的一个重要环节。

(1)区域经理的定义:带兵打仗的人。“兵者,国之大事也!死生之地,存亡之道,不可不察也!”

(2)企业就是诸侯国。目前的市场处在营销战国时期,混战是主题,行业集中度是目标。

(3)战争的目标是和平。当行业集中度达到一定程度后,营销就开始弱化。和平时期裁军是非常正常的事情。

(4)从战争的角度看营销,营销就是攻与防的过程。

(5)品牌就是民心向背。

区域市场经理的职责与岗位标准存在的问题

思考:岗位标准很重要,但是培养一个合格的区域经理,需要什么样的岗位标准呢?即使有这样的岗位标准,能够培养一批合格的区域经理吗?

如果从理论角度出发,各种版本的区域市场经理岗位职责已经早就存在了,甚至已经细化到各个行业或具体企业。但是,当我们认真去接触这些经理时,会发现:只有很少的经理能把自己的职责完整复述一遍,即使能够做到,也会发现企业的岗位职责要么不全面,要么标准与实际工作不符合。

区域经理岗位职责标准:

(1)执行公司营销策略并对区域市场开拓进行策划。

(2)制订本区域营销计划、分解销售目标。

(3)提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息。

(4)督导办事处建设及业务开展工作,落实本地区域货款的回收;督导营销中心的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行。

(5)控制所辖区域办事处费用开支,直接参与主持重要客户的业务谈判及成交。

(6)对业务人员进行培训和指导,对下属的工作进行评价并协助制订和实施绩效改善计划。

上述岗位标准存在的问题是:

(1)虽然是企业自己的岗位指导标准,但是没有针对性,几乎适合所有快消品行业。

(2)该岗位标准并不能完全描绘区域经理的实际工作。

最为重要的是:岗位职责仅仅给区域经理的工作提供了“日常工作”指导,也就是说只能让他们为工作而工作,不能在实战中提供帮助,缺乏实战操作指导。而区域经理实战中的不确定因素因个人性格和市场不同而不同,不可能根据每个人制订标准。

那么怎么解决这个问题呢?我们以啤酒行业为模版,从实战的角度去分析区域经理的岗位职责:

(1)营销本身就是一个涵盖面极广的行业,是杂家,而且行业变化速度很快。即使能够准确描述区域经理的工作,也会非常繁杂、枯燥,且不容易被牢记。何况需要满足各种理解能力人群的需求,必须有极高的文字组织水平保障。

(2)文字标准的最大弊端不在于能否全面描述,而是能否保证他们准确执行。营销工作上的大容量信息会使标准繁杂,而繁杂的标准容易造成执行上的“例行应付”,最终会使这些所谓标准成为废纸几张。

(3)岗位标准的目的就是指导行动,进而使企业营销队伍目标一致,行动统一。

(4)营销工作是在动态中、在不确定的时空中进行的。很多在这个行业的人士都有天马行空的感觉。在实际接触中,许多营销老总都感慨:这帮家伙没法带,简直就是一帮土匪。土匪的最大特点就是不喜欢过多的条条框框。

市场就是战场,区域经理手下的两种兵

那么,企业就无法越过这个环节了吗?

当我们换个角度看问题的时候,事情就变得简单了。

既然市场就是战场,那么营销队伍就是军队。用管军队的思路去规范这些“土匪”,事情自然就变简单了。

在企业营销系统这只军队中,区域市场经理就是各级军官,“军官”的职责无非是带兵打仗。打仗的过程就是攻或守的过程,换句话说:攻——开辟疆土,守——保家卫国。那么区域经理所带的“兵”是什么呢?

一是嫡系部队。包括办事处(营业部)主任、业务员、促销(理货)员等自家兄弟。

二是雇佣军。通路成员包括一批经销商、二批经销商甚至终端。之所以是雇佣军,因为这部分“兵”与企业没有血缘关系,相对前者来说,战斗力弱,纪律涣散,没有攻城略地的能力,但是适合做后勤运输工作。

区域经理如何带好两种兵?

(1)约法三章,考核跟进。让他们(尤其是雇佣军)吃上饭,甚至有条件时要大碗喝酒,大口吃肉,但必须是在把活干漂亮的基础之上(考核跟进)。一个连饭都吃不上的军队是没法带的,除非全世界都吃不上饭。

(2)治军之道,赏罚有道!员工不愿做希望的,而做要考核的工作。考核一定要与利益挂钩,雇佣军也是如此,让他们拿到“钞票”的时候,必须明白钞票的来历,即:明白自己的收入与付出是成正比的。考核上要着眼于长期的“钞票”保障,让雇佣军明白:只要打下山头,就会有酒有肉有钞票。对此,要说到做到,不能靠“忽悠”。

(3)军纪严明,先教后杀!明确军纪后要不断地培训告之,对知法犯法者要杀给全军看。但是,军纪也不宜过于苛刻,技能上的个案性小错误可以忽略,只要跟进培训。

(4)适当淘汰。铁打的营盘,流水的兵,新兵相对老兵在执行力上有先天优势,不断充实新鲜血液,提高全军的执行力!

(5)扩军有“度”。企业的发展与管理的发展必须同步,如果“扩军”速度过快,就会造成企业管理或资金上的脱节。

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