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经销商:会淘汰才会赚钱!

编辑:陈蕾| 2018-1-26 16:14| 查看:34838 |来自: 网络

最近,走访贵州、重庆等市场,与多位快消品经销商座谈聊天,调研食品饮料市场,发现有的客户通过几年的发展,从车辆、团队及整个硬件设施已经上了一个台阶,年盈利状况很好,有100万以上的收入,可有的还在原地踏步,早出晚归,亲力亲为的在进货,卖货、服务渠道。通过实地调研,得出个人观点:成功的经销商,都是在淘汰中发展起来的,在优化中追求赚钱。

为什么说成功者都是在淘汰中发展自己的?其实很简单,只有淘汰掉不合时宜的产品、车辆、人员,才能有新的产品、车辆、人员等导入,纳新吐故就是一种淘汰法则。

经销商淘汰的方向大体可以分为“上、中、下”的淘汰观点,今天着力谈一下,淘汰的方向、方法、方案、让更多的经销商能够有收获,快速成长。

一、对上游淘汰要把握好节奏。

顾名思义,就是对所代理产品厂家的阶段性淘汰,大家知道,每个企业都有他的成长期、成熟期、然后到衰退期,每个品类同时也是。就经常讲的,手机的出现干掉了常用的照相机,十几年前,买胶卷,用相机拍照后送到照相馆去冲洗相片,现在呢,一款手机完美解决,随地能拍,随时能发给朋友。因此,对自己代理的产品,要深入分析一下,这个品类的发展是成长向上的还是逐步向下?消费者是逐步增多还是减少,渠道利率的需求是否在警戒线?有没有取代的产品出现等。通过分析后,做出决定是保留还是淘汰,利润率达不到的,就要勇于快速的淘汰掉,这样,才能有资金、有精力引进更合适的产品在使自我盈利。

二、对中游环节的淘汰要做到

快消品经销商中游正常面对的是人员、车辆、仓库等方面的经营与管理。

首先,对于淘汰的对象首位就是:人。你可能会想,现在招人还非常困难,流动性也大,留还不好留,还要去淘汰人。

这里给大家讲个小故事:

说一个老板将一个院子交给一个管家管理。

老板问管家,如果院子里的狗觉得自己吃的不够好,猫认为自己睡觉的地方不安静,牛称自己的工作时间过长,你会怎么办?

管家说:给狗吃好的,给猫营造一个安静的睡觉环境,减少牛的工作时间。老板大呼:我院要完!管家惊问:怎么办?老板告诉他:你要将狼引进来才是解决根源的办法。

其实讲这个故事表达出一个观点:当你的团队个别人朝三暮四、抱怨过多、讲理由多、不去积极想办法,就要考虑淘汰掉了,因为改变一个人的难度和时间经济成本超过找到一个适合干事业的人。送一句给员工:你眼中的地狱也许正是别人心中的天堂。

 更何况每个阶段人员的能力推动经营的发展能力会有变化,就产生不同的结果;有时候,公司发展会淘汰人员,而员工能力超越公司发展,优秀的人员也会离开,也就是公司被员工淘汰掉。

纵观各大企业或生意做大的经销商,在人员上是不断优化淘汰,只有这样,团队才有活力、才有朝气有激情,更不能将经营的生意放在某一个特别聪明、精明的员工身上,是要放在团队的建设和体系的完善上。其次是对硬件设施的淘汰上,车辆老化要更换,仓库不适合自己生意的发展要去换新,淘汰这些,是对自己的负责,更是对他人的负责。

如果生意做不下去了,这些认为非常重要的还会存在吗?还能对优秀的员工及时发薪水吗?还能有团队的存在吗?

三、对下游渠道的淘汰要及时

个人一直有个观点:

就是对下渠道不做无效点,只做有效网点;

在常规的销售区域,一般有六大销售渠道,分别是1、KA类;2、流通类;3、特通类;4、团购类;5、OTC类;6、线上类。

不同的渠道首先面对不同的消费群体,其次是不同的经营户。这两个不同点就说明渠道对产品有着不同的需要需求。厂家在研究产品时也会有精准性,比如:很多干吃面产品前期都是对特通上的学校、网吧去导入,像“康王”去屑洗发水,就主打OTC渠道,广告语更直接:去药店,买康王!

简明清晰,笔者公司在2017年推出的豫树嘿小面、火鸡面,主推渠道就是KA类和特通类,并且开拓出洗浴、棋牌室,还有学校、网吧,销售顺畅度好,动销明显。这就说明:

渠道选择重要,同时渠道的淘汰和优化更重要。给一个指标,供参考:

1、有利有量有面的渠道高度重视,就是说:利润、销量、排面三个指标都有,就需要老板重点抓起来这样的渠道,需要亲自做服务;

2、有利有量有面三个指标,能同时占有两个的,是可以作为有效网点来维护,服务需要定期来做;

3、有利有量有面三个指标,只有一个或者一个也不具备的,就要考虑淘汰。

在渠道上,做生意的人,能力大小不同,就要找到匹配的渠道和优秀的人合作,对于产生的效率效益不合格,欠款退货现象还多的渠道点,就要勇于淘汰,对于诚信度差,倒货,乱价格体系严重的,就要敢于淘汰他们,淘汰他们更是一种轻装上阵,也会使自己的生意更健康更稳健。

淘汰,是为了更好的发展,只有淘汰出局过时过季的产品,才能引进更好更赚钱的产品,只有淘汰不合适的人员,才可以为更合适的人员挪出位置,只有淘汰不匹配的网点,才能服务好优秀的网点,淘汰是一种发展必走之路,会干事敢干事又能干事的经销商定是自我更新、自我优化、自我淘汰的人,不淘汰不使自己发展,就有可能被厂家、被员工、被渠道将你淘汰。

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