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把客户的NO轻松变成YES!

编辑:陈蕾| 2018-1-31 16:58| 查看:33957 |来自: 《所谓情商高 就是会说话》

俗话说良言一句三冬暖,无论是商务往来,职场相处,都是人与人之间的交往艺术。那些看起来无所不能的人,都是非常懂得如何措辞的。所谓的情商高,无非就是会说话!

一、“对不起,我突然有工作要做。今天的约会取消吧。”

约会当天,对方打来这样的电话。

这种情况很常见,几乎都是出于迫不得已。可是作为被通知的一方,除了失望,可能还会产生这样的感觉: “对方并不重视我……”如此一来,原本高兴激动的心情,就会被阴云笼罩。

究竟是哪里有错呢?是突然加派工作的可恶的课长有错吗?也许吧。但更关键的问题在于,这样的“措辞”叫人丝毫感受不到被重视。

但像下面这样说呢?

 “对不起,我突然有工作要做,但我更想见你了。”

只是换了一种措辞,对方的心情立刻就会变得不一样。

原因有二。

第一个原因是:通过“更想见你了”,表达了爱意。

第二个原因是:通过这样的表达,使本来很简单的“取消约会”,变成了“加深二人感情的障碍”。

措辞能改变人生。

与意中人交谈、工作中的简报、家人的日常生活、就业面试……越是人生中的重要时刻,措辞对结果的影响越大。同样的内容,用高明的措辞说出来,就很可能使对方的回答从“No”变成“Yes”。

二、飞机供餐的鱼剩下很多时,怎样措辞才能顺利调整配量?

电影《快乐飞行》里曾出现令人不禁点头赞许的巧妙措辞。在该影片中,绫濑遥饰演某航空公司的新人空姐。在分配供餐的一幕,由于乘客大多优先选择牛肉,所以导致鱼大量剩余。就在新人空姐面临重大危机的关头,经验丰富的前辈说道:“像平时一样平均分配!看好了。”然后展现了高超的措辞技巧:“机内供应以优质香草、富含矿物质的天然岩盐和粗制黑胡椒嫩煎而成的白身鱼,以及普通牛肉。”

由于是电影,其中自然存在表演成分,但前辈空姐这样一说,乘客确实会觉得鱼更好吃。后来,当前辈空姐询问乘客的选择时,绝大多数乘客都主动选择了鱼。

“对不起,只剩鱼了。”

如果空姐这样说,乘客就会觉得自己简直成了废品回收站,哪里还有吃东西的心情,而像前辈那样说,乘客就会心甘情愿地主动选择鱼。这就是措辞的力量。

三、让习惯压低价格的厂商收购高价商品的措辞。

某公司做的是向汽车厂商提供导航系统的生意,也就是所谓的外包公司,但厂商的条件非常苛刻,去年把价格压低了3%,今年更要求降价5%。尽管降价会导致该公司的纯利润减少,但社长不得不接受,所以很是犯愁。最后,社长觉得必须做些改变才行,就向厂商提出了一个关于高价商品的方案:“让我们制作高价的高规格型号吧。”

厂商对此的回答是“No”。社长大伤脑筋。今年春天,当他正想再次提案时,使用了下面的措辞:“让我们制作贵公司的旗舰型号吧。”

说出口的一瞬间,社长感到无比紧张。

厂商的部长则一拍大腿:“好,早就在等你提出这个方案呢!!”

于是双方很快签了合同。原来,厂商虽然有好几种导航系统 ,但缺少代表性的旗舰型号。正因为社长充分揣摩了对方的心理,才找到了这个“投其所好”的突破口。

至于商品本身,其实与此前的提案一样,就是高价的高规格型号。

在充分揣摩对方心理的基础上所做出的提案,不仅事关高价商品,更关系到企业经营,所以能打动对方。

四、听到“只有你是特别的”,人就容易被说动。

据说二十多岁的年轻人不会和上司喝酒。

我的朋友问公司的一个新人:“去喝酒吧?”

对方却反问“为什么要去喝酒?”

朋友根本没想到对方会如此反问,慌忙回答:“啊,你要是忙就算了。”

这个时代就是这样。

朋友的烦恼还没完。部门里有酒会,朋友负责组织。

部长对他说:“上次人来得不全,这次一定要把人都叫来。”

 这可是大危机啊。朋友仔细考虑后,使用了这样的措辞:“市川,你不来不热闹,所以市川你务必得出席啊。”

他把这条信息发给了所有部门成员。当然不是群发,而是对应姓名逐一发送的。结果,当天的部门酒会全员到齐。

这就是利用了“非你不可”这一措辞突破口。

 “非你不可”就是告诉对方:别人不行,你才是被选中的人。在这种情况下,像“只有市川你”这样加入名字,能使效果倍增。一般人都喜欢“非你不可”的特殊感,听到这样的话,就会感到一种仅限自己的优越感,从而乐于回应对方。

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