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经销商你该如何面对即将到来的战争?

编辑:陈蕾| 2018-2-5 17:16| 查看:33085 |来自: 新经销

如今的快消品行业,用“乱世”来形容一点也不为过。在这“乱世”之中,作为经销商的我们要想杀出一条“生路”,相信不是件容易的事。但不管结果会怎样,我想我们的经销商们都会坚决的选择加入这场战争;因为不加入就是“等死”,加入才会有一线生机,毕竟“作死”比“等死”好点。然而,我们既然选择加入这场战争,又该怎么去胜出呢?

相信大家都知道,要赢得一场战争,必然要有好的战略(目标),还要有适合的战术(规划),以及精准的战法(方法);当然除了这些你还需要充足的粮草(资源)、精锐的兵马(团队)以及先进的武器(产品)等等。

那么,作为经销商的我们,现在你公司的目标是什么?是以什么为基础去制定目标的?你是如何规划你公司的目标的?如果你给自己制定的目标非常远大,短期无法完成的话,你想过怎么办了吗?在完成目标的过程中都用了哪些方法?这些方法是如何形成标准的?

其实,不管你制定的目标有多远大,你都必须要把其分解成无数个小目标,然后把这些小目标列为短期内必须去完成的项目,这个“短期”一定要落地到准确的完成时间和人员上。 现举例说明:你公司的目标为五年内销售量突破一个亿,而你现在的销量2000万还不到,你现在要做的第一步就是分解目标。

而后,你要把第一年的目标分解到每个月及每个销售人员和渠道上。

你甚至还可以再进行分解,把每个员工的月任务按天分解。

到这一步,你的总目标已算分解得很细了。但每个销售人员要完成每一天的目标就得合理的分配其工作时间,杜绝做无用功与重复功。而实际上,每个经销商的销售人员每天都在做很多无用功与重复功,工作效率没有提升,目标分解在细都是无用的。要使每个销售人员发挥其工作价值就必须让我们的管理机制派上用场,这就需要制定一套按天进行管理的机制,如:现场管理,看板管理,抄单管理,表格管理,时间管理,项目管理等等。要运用好这套机制的话,建议每天早上有一个小时左右的晨会,总结昨天的得与失,布置今天的任务,通过晨会起到交流经验与鼓舞士气的作用,让销售人员知道自己不是一个人在战斗,自己后面还有个强大的团队。注意开晨会的时一定要有人作记录,把销售人员总结的经验(方法)整理出来,把这些方法形成标准。如:销售人员张XX昨天在A超市做了个很有创意的陈列,使现场销售氛围很好,那么此创意陈列就可以在其他与A超市类似的店进行复制,这就需要统计张XX做此陈列的操作流程及用了多少陈列物料(数据落地),而这个操作流程与数据就是我们说的标准。这样,日积月累,我们会形成很多的各种标准,有了这些,我们的效率会大大提升,也就避免了我们前面所说的做无用功与重复功的可能,从而使销售人员(包括新进公司的员工)做任何事都能达到事半功倍的效果。

另外,你的粮草(资源)你是怎么去分配并使用的?你的兵马(团队)你是怎么去调动的?你的武器(产品)你是怎么去使用的?

很多经销商把厂家给的费用直接当利润,把厂家给的赠品卖掉当销量,还把厂家提供的助销物品、陈列物料扔在库房,时间久了就当废品卖掉或者直接扔掉,这就犹如在战争中直接把粮草自毁掉一个样。试问,粮草不充足你还能打胜仗否?还能持续多久?建议你看到这里时赶紧到库房看看,有没有这些粮草(资源),如果有,赶紧用到战场(市场)中去。有远见的经销商常常把厂家给的这些资源用在刀刃上,自己还不断的补充这些资源,甚至重复使用资源,到现在,人家已经避开这场战争,在自己创造的蓝海中收获着呢。

在兵马(团队)调动方面,很多经销商还在抱怨自己招不到人,留不住人,管不住人,甚至还用不来人。试问,如果你的团队还是这样的状况,你还怎么去打仗?既然你要加入这场战争,你就得有精锐的兵马。要让自己团队变得精锐的话,你首先得学会信任人,用人不疑,疑人不用嘛;其次你得学会分工,把对的人放在适合的位置上,这样他才会发挥自身价值;再次你得学会分权,那些能独挡一面的员工你得充分的给人家机会,去负责一个项目,记住你别去指手画脚,要以结果论英雄;还有你得学会分钱,要明白“有钱能使鬼推磨”的道理,员工出来上班就是为了钱。

最后,你的武器(产品)该怎么去使用?相信任何一个经销商手上都有好多这样的武器。那么你的这些武器(产品)你都用得上吗?用得顺手吗?估计你库房的犄角旮旯里总有你用不上的吧,如果有,请你果断扔掉;相信还有些你认为“鸡肋”的武器(产品)也建议你果断放弃,要知道在战场上,这些武器会增加你的辎重,把你拖死;记住,武器(产品)一定要用得上的,用得顺手的才是适合你的;相信你用得上且用得顺手的产品一定是能为你带来销量或者利润的吧!有的时候,还是可以准备点“炮灰”产品,用来狙击敌人或者为你探路所用。

当我们把这些都筹备好了,你还怕所谓的战争吗?至少,在战争中你能做到心中有数了吧。还有很多的细节就需要你亲自在战场上去挖掘了。记住,任何的一次受伤都会让你成长,关键看你去总结了吗。任何的一次胜利你都要保持警惕,因为你的对手在总结。

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