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骗子说,最蠢的销售就是有产品却不会卖!

编辑:陈蕾| 2018-2-5 17:22| 查看:26386 |来自: 销售兵法

骗子和销售,都是要从别人口袋拿钱,区别在于销售的拿钱是等价交换,骗子是却空手套白狼。可为何骗子频频得手,销售员却举步维艰呢?骗子说,最蠢的销售就是有产品却不会卖!

一、骗子为何能屡屡得手?

时代变迁,各行各业都喊着生计艰难,唯有骗子,年年新手段层出不穷,并且成功率高的惨绝人寰。

某天上午李阿姨家来了二位自称燃气公司的小伙,说小区要统一安装“防煤气泄漏报警器”,在厨房装完一个小盒子之后,向李阿姨索要了400元“安装费”。晚上儿女回家打电话给燃气公司,被告知并无此事!

王先生收到一条自称某行的信息,内容大概是让其修改即将过期的电子密码,按该短信提示输入了身份证、银行账号和密码,最终被银行提醒,消费了20多万。

李明在上班的路上看到有抽奖活动,并且时不时都会有人抽到手机、电脑、ipad,最不挤抽到的也是音响或者游戏机。心动的他一抽就花掉了半个月的工资,却只抽到了几瓶不知名的洗发水。

骗子能够空手套白狼,就在于他们充分利用了人的心理,知道怎么样说,怎样做能引起你的注意,引发你去上当。

骗人肯定不提倡,但关于心理学的应用,销售朋友们,但凡你能学到骗子的一小半,年薪百万就不会只是梦!

二、销售的过程应该是这样!

讲一下我去保健时被营销的过程,你大概就会明白,懂点心理学的销售有多厉害!

1、销售开端很重要

首先,进店后门店经理立马笑脸相迎:“您好,欢迎光临”。然后请我在休息区坐下稍后,并端上了一碟小水果,是三片小西瓜和二个圣女果,最后还帮我打开了电视。

经理的目的是:在销售的开端获取信任,拉近关系。

心理学知识是什么?

1、吃了水果,我的大脑不自觉就会对经理产生好感(自古以来人类获取好感的方式就是分享食物)。

2、吃人家东西嘴短,为之后的沟通销售增加风险防范机制(有不乐意也不会立即发难)。

2、把“要不要”换成“要哪个”

十分钟左右,他又微笑着出现在了正在吃西瓜的我身边,“我们这有生姜、海盐、牛奶三种药水,价格都一样,您选哪个?”

感觉好像都可以耶,但,选哪个呢?徘徊在这三者之间的我,完全忘记,其实可以选免费的水!最终选了牛奶。

经理说“好的,正在为您安排技师,稍等一会就好。”

经理的目的是:让我选收费项目。

心理学知识是什么?

人的大脑容易在对方预设的范围内做出选择,而往往忘记了自己为何要选。(对于收费项目,普通商家会问:请问,您需要***吗?而厉害的商家会问,您要某某某还是某某呢?)

 3、有参照物更容易做选择

差不多又过了十几分钟,经理又出现了,“先生,让您久等了,这边已经安排好了,请随我来吧。”

去包间的路上他问我,咱们这里按摩有60分钟,90分钟和180分钟,您选哪个呢?这个时候问题就来了,180分钟未免太久,但60又似乎太短,90分钟好像最合适耶。

正当我准备开口说90分钟时,经理说“大多数顾客都是选90分钟的,经济划算刚刚好哦。”我当时的感觉是,对哇,那就90分钟吧!

经理的目的是:让我选择90分钟。

心理学知识是什么?

人容易受参照物的影响,形成新的选择标准,原本觉得贵的不合理的事物,在更不合理的事物衬托下,变的容易接受许多。使你最终选择店家的主推产品。(酒店菜单第一页基本都贵的吓死人,对比感觉第二页的菜就容易接受很多,它们也正是酒店主推的菜)

等候近半小时,终于进入包房,按摩90分钟,比我预期多花了近100元,但这个被销售,不得不说,真的没有使我不爽。

不仅感叹,心理学知识真强大。销售懂点心理学,真的是业绩轻松翻翻呐!

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