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消费者越来越理性 中小酒企怎么办?

编辑:杨依依| 2018-12-4 16:41| 查看:10923 |来自: 新零售商业评论

关于新零售,我认为大家不能再浪费时间去做观点的碰撞了,因为大趋势已经非常明显,革新迫在眉睫,所以有些事情我们有必要达成共识。

消费者发生了什么变化

这类总结其实特别多,我列举三个目前比较典型的趋势:一是即时性消费;二是懒系消费;三是社交消费。

今天着重给大家讲一下即时性消费。这和新技术有关系,是技术使得我们能够实现即时消费。

其实,除了购物以外,在很多领域都存在即时消费,比如刷抖音、玩游戏、和朋友聊天,等等。

消费不仅仅是指买东西,它是一种需求、一种欲望的释放,情感释放也是一种即时消费。

即时消费会给我们带来一个不好的影响。人做很多事情的时候是需要积累欲望的,当欲望积累到一定程度时,就需要有爆发力把欲望释放出来。而即时消费恰恰削弱了人们的爆发力。

比如现在百货公司的销售额大幅下降?仅仅是因为消费者都在网上购物了吗?如果是这样,那是不是可以在百货公司配置一些网上买不到的商品就能提高销售额呢?

过去很多人逛百货公司,往往是积累了一周甚至一个月的购买欲望,然后到百货公司去集中释放,总要买一些商品才回去,否则好像任务没有完成一样。

但是现在呢?消费者的欲望早就被释放掉了。

如今任何一件漂亮衣服都很难勾起消费者的兴趣,可是当他们发现需要买衣服的时候,又来不及去线下门店选购,只能在网上买,变成了一种被迫式的购买,陷入一个恶性循环。

为了解决客流量的问题,现在很多百货业态都会增加餐饮、文娱、亲子等类目,因为这些是刚需,互联网替代不了。

但是这些引流业态并不能推高传统主营业态的销售额,比如服装或家具。一个消费者去餐厅吃饭的时候不会想到要去顺道买一把椅子、买一件衣服。

所以在这方面,我们要重新布局,否则仍旧是死路一条。

即时消费带来的另一个负面影响是,如果这个购买是冲动消费,消费者必然希望能够尽快、马上拿到商品。

但是如果你销售的这个商品的特性决定了快不了,将可能发生什么情况?当冲动性、新奇感退去,消费者变得理性的时候才拿到商品,他可能会对商品感到失望,产生负面评论,甚至退货。

怎么才能避免这种情况发生呢?很简单,消费者要的除了这件商品外,其实还有很多,比如服务。你可以用服务来保持他的新鲜感和热度。

所以,千万不要忽视消费者下单以后、拿到商品之前的这段时间,如果做不好,就可能造成不可挽回的局面。

很多人都会认为,并不是任何商品都要即时送达的,比如服装、家用电器,消费者完全可以等待。

可是,我想说的是,即时消费其实属于一种消费文化,文化是从来不需要讲道理的,只是大家有,我也有,然后慢慢地往一个我们无法抗拒的方向发展,这就是群体的力量。

三四线城市的商业机会

我认为,三四线城市确实有机会,但是这并不代表大家要把零售变革的重心都转移到那里去。原因主要有以下两点。

1. 小城市和大城市之间有“时差”,如果你重点追逐三四线城市的滞后效应,那就永远不可能领先于整个零售市场

2. 三四线城市人口流入少,这就意味着你在这些市场做的大量投资,很难产生累积效应。

所以在一二线市场,只要维护好年轻人这个群体,你就能够享受到未来10年因为他们消费能力提升而带来的红利,这是整个国家经济给你带来的红利,而三四线城市就不具备这个特征。

 

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