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2019趋势先行:白酒业是“动商” 还是“商动”?

编辑:杨依依| 2018-12-4 16:48| 查看:2210 |来自: 微酒

2020年,中国的白酒企业们将上交“十三五”的答卷。100亿、200亿、1000亿的目标就在眼前……冲刺,会是它们在2019年的主旋律。

所以,泸州老窖2018年初喊出了“2019年是搏命一年”的口号,其股份公司总经理林锋于11月9日发出了“最有机遇的2019”的声音。

所以,在11月22日,五粮液在全国营销中心运营商大会上表达了:2019年的五粮液不会低调,加速前进将是我们的最强音!

……

2019年,中国酒业注定将迎来大的风浪。企业要变,经销商也要变!风云板荡之下,小打小闹已成奢望!

看清趋势,提前半步就是赢。

01、企业出招:“动商”、“抢商”进行时?

截至目前,虽然各大名酒企业2019年的营销策略并未全部出炉,但从现有资料及蛛丝马迹来看,2019年的经销商层面,会有不小的变化。

五粮液方面,2019年的核心策略是6月前择机导入升级版五粮液和控盘分利模式,加快数字化转型。

据记者了解,对于该决策,五粮液会坚决执行。其背后蕴含的本意则是:加快推进扁平化,有渠道能力的经销商在五粮液经销商体系中的比重将越来越大,越来越受到重视(其实,这两年来,五粮液一直在推进渠道变革。操作方法是通过产品调配,逐渐减少流通渠道供货量,加大终端供货量)。

升级版五粮液的入市,对于有渠道能力的经销商来说,或许是进入稀缺名酒阵营的宝贵机会。而随着此类经销商的加入,五粮液的经销商体系结构或将发生变化。

老窖方面,林锋用400字基本道尽了2019年的策略,其核心话语为:“各品营销模式从大批发、大流通转型为品牌拉动,以消费者为中心,以终端到达为中心的营销模式。”其实,这也是老窖近几年来一直在做的事。

值得注意的是,泸州老窖明确指出:“通过完全授权合格经销商、1+1辅助优势经销商和完全直营空白市场的三种模式,迎接全中国优势资源客户的进入。”此外,林锋也明确了泸州老窖2019年将向县级市场下沉的动作。

为了抢夺优秀经销商,老窖已经做好了全套的准备。

当然,掌握着全国优质经销商资源的还有茅台。虽然茅台尚未发布2019年的重磅决策(敬请坐等12月底茅台全国经销商大会),但是,其酱香系列酒公司已经漏出了零星信息,其中备受经销商关注的一则为:“2019年不再招商,由高速度发展转向高质量发展。”

这则消息的意思是说:酱香系列酒的经销权之门将在2019年关闭;而在向“高质量”发展转型的过程中,其现有经销体系的“优化”工作也是题中之义。

除了这三大名酒,舍得酒业近日在官网上发布了27份招标书。我们可以看到,舍得将在2019年新增27个地方的广告投放,加上这27份,舍得已经发布了167份,遍布全国150多个省会、地级、县级市场。在品牌不断得到拉升的情况下,我们可以预见,“蘑菇战术”会在全国范围内稳步拓宽。

02、商家机会:或许是难得的历史性机遇

上述种种新政,将会牵动经销商层面的变化。这或是蕴藏着诸多历史性机遇的重大转折。

机遇一:全国性名酒敞开大门?

全国性名酒的经销商队伍一向以稳健著称。2019年,对于大多数该类型企业来说,调整经销商体系结构、管理进一步下沉,加大抢夺优秀经销商资源的力度会是重头戏。

拥有渠道掌控力、消费者资源的经销商就是抢夺的重点。

老窖向县级市场下沉,郎酒携新品向全国招商……这不仅会与提前布局县级市场的洋河形成一定的正面竞争,无疑也会给地方酒企造成不小的压力,而这也给予了经销商进入名酒体系的机会。

对于那些“合格”的酒商来说,进入全国性名酒阵营的机会来了,如何抉择将是他们要考虑的问题。

机遇二:次高端携金又携势?

次高端的市场红利将会在2019年继续,这几乎是行业的一致判断。所以,拥有次高端品牌优势资源的酒企们会在2019年将携势而行。

除了势,更重要的是利润。从2018年前三季度的业绩来看,水井坊、舍得、今世缘、酒鬼酒这些有次高端优势的企业的净利润最低增长为32%,最高为186%,虽然基数不能算高,但动销势头确实不错。能卖又有利润,这对于经销商来说才是最重要的。

而且,上述几家品牌拥有强烈的拓展愿望,且在全国市场仍有诸多“盲区”。这对于那些身处空白区域的经销商来说,也是选择“潜力股”的好时机。

机遇三:区域龙头的“另眼相看”?

在家门口地盘面临侵扰,必须增长的背景下,区域龙头酒企也纷纷迈出了出省的一步。他们吸引优秀经销商的法宝倾向于给予更大的利益及自主权。新疆第一品牌伊力特甚至务实地表示:“品牌不够,政策给够”,在名酒企业强调加强控终端的今天,反其道而行之,着重发挥优秀经销商的能力,让经销商获得更大的收益——这同样未尝不是一个机会。

2019年近在咫尺,不管是动商还是商动,优胜劣汰,加速集中度的提升是显而易见的事。在变局中,积蓄优秀资源是根本,而要抓住机遇,选择比努力更重要!

 

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