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撬动光瓶酒餐饮渠道 只需10步

编辑:th123| 2019-4-22 09:56| 查看:124 |来自: 酒业家 黑格咨询徐涛 沈东旭

近年来,白酒营销圈里讲的最多的字眼就是新营销,是不是传统营销的那点东西都过时了呢?

答案肯定是否定的!就拿某小白举例来说,都说是创意的成功,是文案的成功,但你有没有看到他在线下扎扎实实的基本功?不管是踏踏实实的执行团队,还是标准的广宣布建和陈列展示,哪一个脱离了传统营销的范畴?

所以说新营销也好,新思维也罢,传统营销里的精髓你是否掌握也相当关键!黑格咨询认为传统营销是双脚,新营销可以当做翅膀,二者兼具,才能走得稳,走得远!

本文作者要与大家分享的是传统营销4P中“促销”环节中的一个小分支“餐饮渠道搅动”,厂家促销员在餐饮渠道驻店搅动时,如何通过十个标准化步骤产生最大效果、最大销量的方法路径。


1、明确搅动的意义是什么

首先,消费者层面:与目标消费者零距离互动,精准打击、拦截竞品,快速培育消费人群!

其次,渠道层面:给渠道树立信心,通过搅动快速形成动销后,引导店主主推,从而形成持续动销!

2、十“实”战手册做专家

第一步:找到你的同盟军

作为促销人员,你一定不是一个人在战斗,一定要有组织者的天赋!到店的第一时间把你的产品促销政策、产品卖点、产品知识告知店老板以及他所有的员工,只要你在就要做成你的产品销售专场!要学会借力,和店老板将产品利润,和服务员讲你的瓶盖费,把他们都要拉下水!

第二步:亲自招揽消费者

店内已经交代好,你要走到店外,对过往的潜在食客进行招揽!告诉他们这家店不仅菜好吃,现在酒水还在搞促销,帮老板招揽生意,你的同盟会更稳固!同时筛选目标消费者(如几个顾客未自带酒)跟随进店,精准进攻!

第三步:客串一把点菜员

进店后,如果服务员忙的不可开交,那么你的机会来了!立马变身点菜员(道具吧台自领),点菜结束只要顺便问一句“先生今天XX酒买一瓶可以获得砸金蛋机会一次,蛋蛋有奖,咱们拿几瓶?”你的推销会非常完美,十分自然,推荐成功率肯定会提升一倍以上!

第四步:点酒成功做起点

经过你的推荐,消费者消费了你的酒,一般的促销员最多说声“谢谢”,其实你的工作刚刚开始!在酒拿给消费者同时,最好帮他把酒分一下,同时讲你的品牌文化,酒厂历史,这瓶酒的特点、优点等,和消费者加深互动,因为我们需要他的持续购买!

第五步:带着目的做免品

针对已经自带酒和推荐未成功的消费者,一定要做免费品尝的工作,通过品尝让消费者对比酒水的体验,再加上你对产品的特点和品牌文化的口头描述,加深他对产品的认知和印象。为什么这么做?寻求下瓶购买或下次购买的机会!

第六步:二次跟进做追单

在店内要随时关注已点过酒的消费者,在他快要喝完的时候你要第一时间出现,首先询问消费的体验,然后推荐是否“再来一瓶”?当然,对于已经饮酒过量的消费者我们要做善意的提醒,不要再追单了,良好的职业操守,会被消费者更加尊重!对于产品以及品牌都是加分项!

第七步:礼送你的老客户

对于当天消费我们产品的消费者,在其离开时要将其送出店门口,并再次表示感谢!同时透露出希望下次持续购买我品的意思,可以互加微信或拉入厂家的消费者群,在产品有活动时进行告知,后期持续互动!

第八步:搅动中要做传播

穿插在免品中,对喝竞品的消费者传播“XX桌说喝我们的酒入口特别柔等”消费体验概念;在店老板空闲时间,向他传播“XX桌说我们的酒口感真不错,菜也不错,下次还会来”等等,一方面转化消费者,另一方面增加与店老板的客情,稳固你的同盟军。

第九步:与店老板做复盘

搅动结束,要和店老板统计一下今天的销售情况,你要清楚的知道店老板一瓶的利润是多少?让他清楚今天卖了X瓶酒,你帮他赚了多少钱?还要让他知道XX消费者本来是要去外边买酒去,因为我的推荐买了我们的酒,帮你产生了额外的收入等!

第十步:告别也要带目的

首先要告知下次到店时间,希望店老板邀约老客户来参加你的促销活动,然后是“交代后事”——我的酒利润好,我的服务好,我不在的时候你要帮我推酒!同盟军已建立,不只体现在你在店的两小时,更在于你不在的漫长时间持续有人做推广!

在如此激烈的市场竞争中,如果我们还是粗放式的管理,再好的产品、战略、战术,也难以达到预期的效果!经过专业培训的促销员队伍,经过精细化的过程管理,加上反复的情景演练,最终才能成为新品推广的一把利剑!

 

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